La empatía es clave en el proceso de mentoring para emprendedores. Emprender, entender y guiar en el proceso de crecimiento de las personas es uno de los roles del mentor. El mentor empatiza con el mentee y viceversa, así como con aquellos con los que se relaciona. Para los emprendedores no se iba a obviar este proceso de empatía y, es que el emprendedor, debe realizar un ejercicio doble. Por un lado, debe empatizar con él o ella misma, con su esencia y su propósito en su proceso de mentoring personal. Por otro lado, el ejercicio personal de empatizar con uno mismo, es decir, comprenderse y escucharse sin juzgarse, permite poder realizarlo con las personas que forman parte de la idea de negocio que pretende desarrollar. Estas personas pueden ser las que forman parte del equipo emprendedor, usuarios/clientes potenciales, colaboradores, proveedores, ….
La persona emprendedora debe sentir en primera persona lo que sienten los usuarios potenciales de su idea de negocio. Ello le ayudará a comprenderlos y diseñar una propuesta de valor acertada y acorde a lo que necesitan con el fin de satisfacer sus demandas.
El proceso de empatía es un proceso clave en el mentoring para emprendedores que debe tener en cuenta muchos elementos sobre el estado del usuario/cliente y su relación con el entorno. Por ello, se trata de un proceso que requiere concentración y precisión en captar todos los detalles del interlocutor. ¿Cómo lo podemos hacer? ¿Hay una guía sobre el proceso? ¿Alguna herramienta que facilite la recogida de información mientras se empatiza?
El mapa de la empatía es un lienzo que resume las alegrías y miedos de un cliente en torno al producto o servicio que desea adquirir. Se trata de entender cómo se siente en cada uno de los pasos previos a la compra, durante la adquisición del producto o servicio, durante su uso y en la etapa posterior donde ya ha finalizado su uso.
Para realizar el mapa de empatía debes entablar una conversación que te ayude a validar la información de 6 aspectos que, trasladados en el mapa (encontrarás plantillas en la red), llamamos los 6 bloques del mapa de empatía. La validación se realizará mediante la escucha activa (otra característica del proceso de mentoring) de los sentimientos del cliente potencial.
Lo primero que debes realizar, antes de describir los 6 bloques, es dibujar en el centro del lienzo, a tu usuario y/o cliente describiendo con datos demográficos, geográficos y de estilo de vida el perfil al que deseas atender con tu idea de negocio. Esta descripción nos servirá para buscar una persona real que reúna las características descritas para validar el mapa de empatía que has supuesto sobre el lienzo. El lienzo recoge las respuestas a las preguntas que se plantean en el mapa de empatía. Pero en este caso no debemos preguntar directamente sino escuchar y narrar en algún momento del proceso una experiencia propia acerca de la situación que se desea tratar, como si tu fueras un mentor en el proceso de mentoring para emprendedores. Pero ¿cuáles son estas preguntas?, las preguntas están relacionadas con los sentidos de tu cliente y se resumen a continuación:
Debes ver a través de los ojos de tu cliente. ¿Qué ve a su alrededor? ¿ Cómo se mueve la gente? ¿Qué ves en los medios de comunicación/anuncios, vallas publicitarias, …? ¿ Qué vé en sus familiares, relaciones, ambiente de trabajo,….? ¿ Qué mira? ¿ Qué lee? ¿ Qué vé que otros hacen?
Activa tu oído como si fuera el de tu cliente e intenta recoger lo que escucha. ¿Qué oye a su alrededor: familia, amigos, trabajo, medios de comunicación, gente influyente,….ve a su alrededor? ¿Cómo se comunica su entorno?
Fíjate bien en lo que dice tu cliente: ¿Cuáles son sus palabras? ¿Cuál es su actitud? ¿Qué comportamiento tiene? ¿ Qué dice qué dicen otras personas de su entorno cercano, de los medios, ….? ¿Qué dice que le importa? ¿Con quién habla? ¿Qué hace en su día a día? ¿Qué movimientos realiza? ¿ Lo que dice y hace va en la misma línea o hay diferencias, se contradice,…?
Ahora debes ahondar en los sentimientos de tu cliente potencial. ¿Qué le importa? ¿Lo dice o no lo dice? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿ Qué le preocupa? ¿Qué tiene sentido ? ¿ Qué le mueve?
La información que has recogido en cada uno de los bloques de preguntas sobre lo que ve, oye, dice y siente tu cliente potencial tiene que ayudarte a resumir sus alegrías y miedos. Aquello que repite constantemente es lo que le preocupa y/o alegra. Resume las alegrías y beneficios en un bloque que será el quinto y, haz lo mismo con los miedos y frustraciones, en el sexto bloque del mapa de empatía.
Repite el mapa de empatía tantas veces como te sea posible, realízalo de manera individual o en grupo, siempre presencial para observar las expresiones de tu cliente potencial y poder catalogarlas en alegrías o miedos.
Una vez finalizado el proceso de validación del mapa de empatía, como en toda sesión de mentoring para emprendedores, ahora es el momento de que analices en profundidad los miedos y alegrías y decidas cómo debe ser tu producto o servicio para satisfacer las necesidades recogidas. Si ya tenías un producto o servicio, mejóralo incorporando nuevas variedades, funcionalidades,…u otro aspecto relevante que hayas percibido durante el proceso del mapa de empatía.
Si quieres continuar tu proceso emprendedor o quieres innovar en tu proyecto, nos vemos en el siguiente post.
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En estos días de confinamiento he recibido varias peticiones en las sesiones de mentoring para emprendedores sobre por dónde se debe empezar un proyecto emprendedor y cuales son los elementos clave para reconocer una oportunidad de negocio.
Esta situación que estamos viviendo hace que algunas personas puedan retomar alguna idea sobre un proyecto propio que estaba olvidado en un cajón. Otras necesitan reinventar sus negocios o reinventarse ellos mismos para conocer sus aptitudes y encontrar nuevas soluciones para el post confinamiento.
Durante el confinamiento nuestras mentalidades han cambiado y como usuarios vamos a actuar y consumir de modo diferente. Con ello, los proyectos emprendedores nacen y los que ya existen deben adaptarse a esta nueva normalidad analizando cuidadosamente éstas nuevas necesidades de los usuarios y las normativas de higiene y seguridad a seguir.
Es en este preciso momento de empezar a construir algo nuevo o modificar lo que ya existe donde el mentoring para emprendedores nos va a ayudar. ¿Y cómo?
Uno de las técnicas del proceso del mentoring que ejecuta el mentor con su mentee, es establecer una conversación a partir de preguntas oportunas para que el mentee intente dar respuestas y analice cada una de ellas con detenimiento para alcanzar sus objetivos.
Esta técnica se puede trasladar a lo largo del proceso emprendedor y, en especial, en la fase inicial donde nos debemos cuestionar todo lo que ocurre alrededor.
En la fase inicial del proceso emprendedor solemos partir de una idea determinada por la persona emprendedora quien empieza a construir a partir de esta idea predeterminada. Si se sigue esta camino, se está avanzando sin analizar el entorno, el contexto donde vivimos y operamos.
El proceso emprendedor arranca de un problema a resolver y/o necesidad a cubrir que comparte un grupo de personas (usuarios/segmento de cliente) en el que la persona emprendedora se ve identificada. Por este motivo, en la fase de arranque de un proceso emprendedor el mentoring para emprendedores ayuda a analizar en profundidad de este problema o necesidad a través de dar respuesta a las siguientes preguntas:
La necesidad/problema que se ha detectado deriva en otros problemas relacionados. ¡Lístalos! De este modo habrás detectado más necesidades a cubrir, la oportunidad de tu proyecto será más rica y vas a tener más conocimiento sobre todas las necesidades que se generan alrededor del problema inicial identificado. Si tomamos como ejemplo la compra de alimentos en la situación actual de confinamiento, otros problemas que se derivan pueden ser garantizar el espacio de seguridad, medidas preventivas en envasado de productos, aumento de precios de determinados productos, dificultad de encontrar servicio a domicilio, …..
Debemos establecer el perfil de los usuarios que tienen el problema o necesidad. Normalmente tendemos a pensar en grupos de personas: familias, adolescentes, tercera edad… pero también existen organizaciones/entidades que tienen el problema o necesidad detectado: comercios, centros sanitarios, residencias, escuelas…. Trata de definir las características principales de cada uno de ellos. Cuantos más segmentos identifiques mejor conocerás las necesidades y problemáticas de cada uno para intentar buscar una solución de valor para cada uno en etapas posteriores del proceso emprendedor.
Debes identificar en qué momentos concretos tienen lugar los problemas o necesidades detectados. Estos momentos pueden ser un momento del día concreto o un momento previo a la adquisición de productos o servicios o la experiencia que se desea realizar, durante el proceso de adquisición o disfrute y después de haberlo adquirido o disfrutado (post-compra). La respuesta a cuando también puede variar. Dependiendo si consideramos un segmento u otro de los identificados en la pregunta anterior; con lo que nuestra lista de necesidades sigue aumentando.
Debemos determinar un lugar concreto en el qué sucede el problema o necesidad. Éste puede ser un lugar físico o virtual: en un establecimiento supermercado, en la sala de espera, en el catálogo virtual de productos, en la conexión,…
En este apartado se tienen que concretar los motivos por los cuales sucede el problema o necesidad. Los motivos pueden ser de todas las preguntas anteriores. Es decir, motivos del lugar dónde ocurre el problema, el momento en qué ocurre, el segmento que lo tiene, o de los propios problemas/necesidades identificados. Si seguimos con nuestro ejemplo, algunas de las respuestas a el POR QUÉ puede ueva normativa a aplicar por ley, disminución del servicio de transporte, miedo a realizar la compra, falta de seguridad…
Y, como en toda sesión de mentoring para emprendedores, ahora es el momento de que analices todas las respuestas que le has dado a las anteriores preguntas y decidas por dónde continuar. Qué problemas no vas a resolver y cuáles sí quieres resolver. De éste modo fijarás unos objetivos para buscar una solución que englobe las problemáticas/necesidades que quieres resolver. Esta solución es tu idea de negocio.
¿Nos vemos en el siguiente post? y, ¿continuamos aplicando el mentoring en tu proceso emprendedor?
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